Wir buchen im Jahr etwa zwölf Unterkünfte – nicht für zwei Wochen Urlaub, sondern zum Wohnen und Arbeiten. Und fast jedes Mal passiert dasselbe: Wir finden das Haus auf einem Portal, googeln den Namen, landen auf der eigenen Website des Gastgebers – und buchen am Ende trotzdem beim Portal.
Das ist bitter, denn an dieser Stelle hat die Website ihre schwerste Aufgabe schon erledigt. Der Gast ist da. Er kennt den Namen, er will genau dieses Haus. Verloren geht die Buchung erst in den letzten fünf Minuten. Vier Gründe kamen bei uns immer wieder vor.
1. Der Gast weiß nicht, ob die Seite noch aktuell ist
Auf dem Portal steht ein Kalender mit freien Tagen. Auf der Website steht oft nichts – keine Preise für die aktuelle Saison, keine Belegung, im Impressum das Jahr 2019. Der Gast schließt daraus nicht „hier ist gerade viel los“, sondern „diese Seite pflegt niemand mehr“. Und wer eine Seite für tot hält, schreibt ihr keine Mail.
Es braucht keinen angebundenen Buchungskalender, um das zu lösen. Eine Zeile mit der aktuellen Saison und ein sichtbares Datum reichen oft schon.
SELBSTTEST
Öffne Deine Startseite und suche das jüngste Datum darauf. Wenn Du länger als zehn Sekunden brauchst, findet es Dein Gast gar nicht.
2. Die Website beantwortet weniger Fragen als das Inserat
Portale zwingen Gastgeber zur Vollständigkeit: Check-in-Zeiten, Stellplatz, Klimaanlage, Waschmaschine, Haustiere, Kaution. Die eigene Website darf frei erzählen – und lässt genau deshalb oft die unromantischen Details weg. Für den Gast wird die schöne Seite damit zur unsicheren Seite.
Das sind die Punkte, nach denen wir selbst jedes Mal suchen:
- Wie schnell ist das Internet wirklich – mit Zahl, nicht mit „WLAN vorhanden“
- Wo genau liegt das Haus, und wie kommt man ohne Auto zum Supermarkt
- Was kostet eine Nacht in der Nebensaison, was in der Hauptsaison
- Wie läuft die Übergabe ab, wenn wir nachts um elf ankommen
3. Es gibt keinen Grund, direkt zu buchen
Beim Portal weiß der Gast, woran er ist: Bewertungen, Stornobedingungen, Zahlung über eine Plattform, die er schon kennt. Die Direktbuchung nimmt ihm all das weg und gibt bislang nichts zurück. Kein Wunder, dass er beim Bekannten bleibt.
Der Ausgleich muss nicht groß sein. Ein später Check-out, der frühe Zugang zum Steg, ein Korb mit Obst zur Ankunft, fünf Prozent unter dem Portalpreis. Wichtig ist nur, dass es auf der Seite steht, wo der Gast sowieso hinschaut – und nicht in der Fußzeile.
„Warum sollte ich hier buchen statt dort?“ – diese Frage stellt sich jeder Gast. Nur beantwortet sie fast keine Website.
4. Der Weg zur Anfrage ist zu lang
Auf dem Portal sind es drei Klicks. Auf vielen Websites sind es: Kontaktseite suchen, Formular ausfüllen, Nachricht abschicken, auf Antwort warten, Rückfrage beantworten, dann erst buchen. Zwischen dem ersten und dem letzten Schritt liegen im besten Fall Stunden. In dieser Zeit ist das Portal fertig.
Wer keine Buchungssoftware einsetzen will, kann trotzdem viel verkürzen: einen Anfrage-Button auf jeder Unterseite, ein Formular mit Datum und Personenzahl statt eines leeren Textfeldes, eine WhatsApp-Nummer für alle, denen E-Mail zu formell ist. Und ein Satz dazu, wann Du antwortest.
KURZ ZUSAMMENGEFASST
Gäste entscheiden sich nicht gegen Dich, sondern für den Weg mit weniger Unsicherheit. Aktuelle Angaben, vollständige Antworten, ein sichtbarer Vorteil und ein kurzer Weg zur Anfrage – damit verschiebt sich diese Entscheidung. Ganz ohne Preiskampf.
